Cognitive Bias อคติในสมอง จิตวิทยาการขาย | MEWE | O2O

ในยุคปัจจุบันทุกธุรกิจนั้นจำเป็นต้องแสวงหากลยุทธ์ และเทคนิคใหม่ๆเพื่อปิดการขาย เทคนิคสำหรับการปิดการขายมาจากวิธีการเชิงจิตวิทยาที่จะต้องเรียนรู้การสังเกตุพฤติกรรมลูกค้า ซึ่งระบบ MEWE เป็นระบบการอบรมที่มีการติดตามผลได้แม่นยำ สามารถสร้างทีมขายให้แข็งแกร่ง ปิดการขายได้ดีขึ้น มีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า มีภาวะความเป็นผู้นำสำหรับผู้เป็นหัวหน้าทีมขาย และบริการข้อมูล หรือ DATA ที่ในยุคปัจจุบันนี้ สำคัญกับธุรกิจเป็นอย่างมาก

Cognitive Bias คือคำศัพท์ที่เกี่ยวกับ “อคติในสมอง” หรือพูดง่ายๆ คือสมองจะตัดสินเรื่องต่างๆ ด้วยสัญชาตญานภายใน เรียกได้ว่าประสบการณ์แต่ละคนที่ต่างกันทำให้การ “ตัดสินคนอื่น” นั้นไม่เหมือนกัน Daniel Kahneman และ Amos Tversky ผู้ได้ชื่อว่าเป็นบิดาแห่งวิชาเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม เป็นกลุ่มแรกที่พัฒนาทฤษฏี Cognitive biases ขึ้นมา ซึ่งเรื่องนี้เลยเป็นเรื่องที่มีผู้คนให้ความสนใจกันเป็นจำนวนมาก เพราะการรู้ถึงอคติ ข้อผิดพลาดทางความคิดเป็นเรื่องที่เราสามารถนำไปปรับใช้พัฒนากับหลายๆอย่างในชีวิตตั้งแต่การงานไปจนถึงการใช้ชีวิตประจำวันให้ดีขึ้นได้ ซึ่งในเรื่องของ “การขาย” ก็เช่นกัน มาดูกันเลยว่าทฤษฎีดังกล่าวจะเกี่ยวข้องกับการขายอย่างไร

เนื่องจากสมองของคนเราก็มี Cognitive Bias ที่เหมือนๆกัน เพราะฉะนั้นถ้าคุณได้เรื่องนี้เรียนรู้แล้ว จะทำให้คุณเข้าใจพฤติกรรมการซื้อขายของลูกค้าได้ดีขึ้น Daniel Kahneman และ Amos Tversky ได้วิจัยว่าอคติในสมองนั้นมีมากกว่า 150 ลักษณะ แต่เราจะยกตัวอย่างมา 5 ลัษณะที่เกี่ยวข้องกับการขาย จะมีอะไรบ้างไปดูกันเลย

1.  Anchoring Bias เป็นอคติแบบปักใจเชื่อ โดยเฉพาะข้อมูลชุดแรกที่ได้รับมาตอนตัดสินใจซื้อ ตัวอย่าง เช่น การตั้งราคาสูงในตอนแรกแล้วค่อยๆ ลดราคาลงมาโดยเฉพาะสินค้าที่ขายดี จะสามารถดึงดูดลูกค้าให้ซื้อมากยิ่งขึ้น ทำให้ในสมองลูกค้าจะรับรู้และเกิดความสนใจมากยิ่งขึ้น
2. Reciprocity Bias คืออคติจากการแลกเปลี่ยน ลูกค้ามักรู้สึกว่าต้องตอบแทน เช่น คุณให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าฟรีแบบไม่คิดค่าใช้จ่าย หรือการให้ส่วนลดและมอบยศลูกค้าที่ยอดซื้อเป็น VIP ซึ่งผลที่ได้ก็คือลูกค้ารู้สึกว่าต้องกลับมาซื้อคุณใหม่เพราะคุณมีหนี้บุญคุณกับพวกเขานั่นเอง
3. Confirmation Bias อคติเพื่อยืนยันข้อมูล กล่าวคือ ลูกค้าส่วนใหญ่มักหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจเพื่อให้มั่นใจว่าสิ่งที่เค้าซื้อนั้นคุ้มค่าจริงๆ ส่วนใหญ่จะเป็นของที่มีมูลค่าสูง เช่น บ้าน คอนโด รถ ฯลฯ ซึ่งข้อมูลที่ว่านั้นก็คือพวก Review หรือผลการใช้จากผู้ใช้จริง ประสบการณ์จริง คุณจึงเสริมอคตินี้ด้วยการหาข้อมูลดีๆ เชิงบวก มาให้ลูกค้าศึกษาประกอบการตัดสินใจ
4. Loss Aversion Bias อคตินี้เกิดจากความรู้สึกกลัวว่าจะเสียโอกาสหรือไม่ทันคนอื่น ฝั่งลูกค้าจึงหมายถึงการไม่อยากพลาดโอกาสดีๆ หรือไม่ซื้อแล้วจะพลาดสิ่งเหล่านั้น เรียกกันว่า “ค่าเสียโอกาส” คุณจึงเอาอคตินี้มาใช้เป็นเทคนิคการขาย เช่น บีบให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าพวกเขาซื้อช้า ราคาสินค้าจะขึ้นไปเรื่อยๆ หรือถ้าไม่ซื้อตอนนี้ ลูกค้าอาจจะต้องทนกับปัญหาในปัจจุบันและเสียโอกาสที่จะต้องไปทำอย่างอื่น เป็นต้น
5. Social Proof Bias อคติเกี่ยวกับการพิสูจน์จากสังคม พูดง่ายๆ คือลูกค้ามักโดนอิทธิพลจากผู้มีอิทธิพลสำหรับตัวเขา (Influencer) ไล่ตั้งแต่ดารา นักร้อง คนมีชื่อเสียง เพื่อนบ้าน ลุงป้าน้าอา ฯลฯ เทคนิคนี้จึงเอาไปใช้ในการขายที่ดึงการตลาดหรือการโฆษณามาช่วยประชาสัมพันธ์ว่าของคุณดีจริง ขนาดดาราที่กลุ่มเป้าหมายคุณชื่นชอบยังใช้เลย เป็นต้น ผลก็คือลูกค้าอยากซื้อตามคนที่พวกเขารักนั่นเอง

เรียกได้ว่า Cognitive Bias ก็เป็นจิตวิทยาในการขายอีกประเภทหนึ่งที่จะสามารถเข้ามาช่วยในเรื่องของการขาย และทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้นด้วย จากตัวอย่างที่ยกไปข้างต้นนั้นเป็นเพียง 30% ของการใช้ Cognitive Bias เท่านั้น ยังมีทฤษฎีอีกมากมายที่จะสามารถใช้เพื่อทำธุรกิจเกี่ยวกับขายสินค้าได้อีก ถ้าหากใครที่กำลังมองหาวิธีเด็ดๆมัดใจลูกค้า ขอแนะนำให้ลองเทคนิคนี้ดูได้เลย!

เทคนิคสำหรับการปิดการขายมาจากวิธีการเชิงจิตวิทยาที่จะต้องเรียนรู้การสังเกตุพฤติกรรมลูกค้า ซึ่งระบบ MEWE เป็นระบบการฝึกอบรมที่สามารถใช้เป็นเครื่องมือสำหรับการสร้างทีมขายที่ดี มีภาวะความเป็นผู้นำ สามารถมีเทคนิคและวิธีการสำหรับการปิดการขายที่ดีด้วย

ทั้งหมดนี้สามารถทดลองใช้ระบบ MEWE เพื่อคุณภาพของทีมขายที่จะพาให้องค์กรไปสู่เป้าหมายตามที่วางไว้

ติดตามเรา
Website : o2oforum
Facebook : o2oforum
Line : @o2oforum
Subscribe : o2oforum
Tel : 0970344225, 0970347554, 0970343220, 0952156145